Professionell verhandeln mit DiSG

Georg Dauth ist Trainer und Experte fr Fhrung, Vertrieb und Persnlichkeitsentwicklung mit Hilfe des DiSG-Persnlichkeitsprofils. Zu den Schwerpunkten des Diplom-Betriebswirts (VWA), Trainers und Beraters zhlen Fhrung, Vertrieb und Persnlichkeitsentwicklung. Seine Spezialthemen lauten: Strategisches Verkaufen, Professionell Verhandeln, Erfolgreiche Fhrung mit dem DiSG-Persnlichkeitsprofil, Verkaufstraining und Serviceentwicklung mit DiSG. Er ist Experte und Mastertrainer fr das DiSG-Persnlichkeitsprofil. Georg Dauth bringt Branchenerfahrung in Handel, Industrie und Dienstleistung mit. Er kommt aus der Praxis, trainiert und coacht fr die Praxis.

1 Professionell verhandeln mit DiSG 9 1.1 Verhandeln ist berall 10 1.2 Verhalten und Verhandeln 11 2 Gipfelstrmer oder Naturforscher: Welcher (Wander-)Typ sind Sie? 15 2.1 Die DISG-Verhaltensstile 15 2.2 Die vier Grundtypen 17 2.3 Die Grundbedrfnisse der vier DISG-Typen auf einen Blick 46 2.4 Verhalten der vier Typen in Konfliktsituationen 48 2.6 Fight oder Flight? Fazit 60 3 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen 61 3.1 Verhandlungsmasse orten 61 3.2 Drei Grundbausteine fr gutes Verhandeln 65 3.3 Keine Verhandlung ohne angemessene Vorbereitung 71 4 So packen Sie Ihren Rucksack richtig: Das Harvard-Konzept 99 4.1 Sach- und Beziehungsebene 101 4.2 Interessen statt Positionen 121 4.3 Gemeinsame Optionen entwickeln 140 4.4 Neutrale Beurteilungskriterien heranziehen 142 4.5 BATNA = Best Alternative to Negotiated Agreement 146 4.6 Wie die vier DISG-Typen argumentieren 150 4.7 Sieben Gtesiegel fr hervorragende Verhandlungsergebnisse 152 5 Unterwegs die Orientierung nicht verlieren: Vier Wegweiser und Gefahrenschilder auf dem Weg zum Gipfel 155 5.1 Weggabelung: Positionen und Interessen 155 5.2 Abbiegung: Erfahrungen 161 5.3 Sackgasse: Vorstellungen und Vermutungen 162 5.4 STOPP! Generalisierungen Verzerrungen Tilgungen 166 6 Zielfhrende Fragen von Anfang bis Ende: Mit den richtigen Fragen die Verhandlung voranbringen 171 6.1 Wer fragt, der fhrt 171 6.2 Grundrichtung festlegen: Information oder Taktik? 174 6.3 Wie die DISG-Typen fragen 188 6.4 Zusammenhang gute Fragen und innere Einstellung 190 7 Mit falschen Schuhen unterwegs und auf halbem Wege stecken bleiben 193 7.1 Wie Menschen meistens verhandeln 193 7.2 Modell zur Konfliktdarstellung und -lsung 194 8 Achtung Falle! Welche Stolperfallen Sie kennen sollten, und wie Sie diese unfallfrei umgehen 209 8.1 Fallen auf dem Verhandlungsweg 209 8.2 Klassische DISG-Stolperfallen in Verhandlungen 226 9 Renitente Wegbegleiter: Miese Tricks, und wie Sie mit diesen professionell umgehen 241 9.1 Unterbrechungen: Jemand stellt Ihnen ein Bein 242 9.2 Das Schweigen im Walde: Jemand zeigt Ihnen die kalte Schulter 243 9.3 Drohungen: Jemand zeigt Ihnen die Zhne 243 9.4 berheblichkeit: Jemand trgt seinen Kopf (zu) hoch 245 9.5 Vorwrfe: Jemand wirft Ihnen harte Anschuldigungen an den Kopf 246 9.6 Beleidigungen: Jemand fllt Ihnen in den Rcken 247 9.7 Stndige Widerrede: Jemand sucht mit der Lupe nach Haaren in der Suppe 248 9.8 Selektive Betrachtung: Jemand reibt Ihnen stndig denselben Stinkesocken unter der Nase 249 9.9 Alles infrage stellen: Jemand steckt voller Misstrauen berall seine Nase hinein 250 10 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen 255 10.1 Verhandlungslinien markieren 255 11 Whle deine Einstellung. 259 11.1 Statisches oder dynamisches Selbstbild: Das schaff ich nie oder Jetzt erst recht? 260 11.2 Mentale Strke: Herr oder Sklave der eigenen Emotionen? 262 11.3 Die Sprechart: konstruktives oder destruktives Sprechverhalten? 265 11.4 Ihr Blick auf die Verhandlungspartner: flchtiger Streifblick oder ernsthaftes Interesse? 268 11.5 Eigene innere Realitt: bewusstes Steuern oder fhrerloses Dahintreiben? 271 11.6 Ihr Mindset: Finde den Fehler oder Shit happens? 274 11.7 Mission und Vision: Wissen Sie, was Sie antreibt? 276 11.8 Ihre Werte: Klar im Kopf oder vernebelt im Unterbewusstsein? 279 11.9 Wenn es eng wird: Hrte zeigen oder Kopf einziehen? 280 Literaturverzeichnis. 283 Quellen 285 Stichwortverzeichnis 287